在5月12日《中美日内瓦经贸会谈联合声明》（以下简称《联合声明》）发布后仅4个小时，丁林锋就接到了一个大单：一个长期合作的美国客户直接订了一整个集装箱的货，价值约10万美元。过去客户下单前，一般会商议价格，“现在他们觉得讨价还价可能都在浪费时间，客户需要快速把缺的货补回来”。
丁林锋是上海威迩达遮阳设备有限公司总经理，公司在阿里国际站上主营的产品是房车的遮阳篷，美国销售额占比达50％。截至5月14日，另一个老客户向丁林锋承诺会在一周内下单，金额在15万美元左右。丁林锋初步估算应该会拿到40万美元的订单。
5月14日12时01分，中美新关税调整政策正式实施，双方分别取消91％的加征关税，另有24％的关税加征暂停实施90天。眼下，中国外贸生产商开始迎来一波订单潮。
中共中央党校（国家行政学院）经济学教研部教授蔡之兵在接受《中国新闻周刊》采访时指出，中美双方经历了高强度的关税对抗后，不管中国的外贸生产商还是海外客户，都想把握这个缓和的窗口期。但与此同时，当下的贸易战也提醒我们，出口竞争的逻辑正在改变——竞争的焦点已不再是单纯的价格或交易问题，而是企业在全球价值链和产业链中的位置是否具有不可替代性。
5月18日，深圳盐田港集装箱码头夜间仍有许多物流车辆往来。图/视觉中国
与时间赛跑
4月上旬，当特朗普将中国输美商品的综合税率上调至100％时，深圳市麦祺佳家居有限公司总经理王莉收到了所有美国客户的线上通知：先暂停出货。麦祺佳家居主要出口家电、厨卫产品，美国市场占比近五成，客户多为亚马逊平台上的卖家。
事实上，早在去年11月特朗普赢得美国大选后，不少客户担心关税上调，在年底提前囤货，备了三到四个月的库存。暂停出货后，公司近两个月生产的货物都堆在仓库，客户只支付了30％定金，王莉心里颇为忐忑：“会不会客户最后都不要这些货了？”
转机出现在5月12日。《联合声明》发布后，此前观望的客户迅速联系麦祺佳家居。5月13日，公司一天之内收到了4笔来自美国的新订单，总额约30万美元——几乎是公司以往月平均订单量的一半。积压的货物也陆续完成尾款结算，王莉终于松了口气。
出口运输通常以海运为主，王莉介绍，公司已经送出了8个集装箱货柜的货去美国。此外，部分亚马逊的商家已经开始缺货，海运至少需要一个月。“一些客户要紧急补货，来不及等海运，补了一小部分货，优先走了空运，这在以前几乎没有发生过。”
义乌市璟文进出口有限公司总经理吴庆芬告诉《中国新闻周刊》，往常客户多在上午9点后开始沟通，但5月13日早上七点半，她便收到一笔30万双袜子的订单。这是她久违的大单。
多位受访的外贸从业者还指出，新关税在5月调整，这个时机非常关键。在美国，服装、家电等消费品从9月起进入下半年的销售旺季，一直延续到“黑色星期五”和圣诞节前后。中国工厂从生产、运输到美国港口入仓，整个供应链周期快则2个月，慢则3个月。为了避免错过下半年的销售旺季，不少美国客户需要在90天内抓紧下单备货。
外贸生产商也在与时间赛跑，纷纷加紧抢单。丁林锋公司主营的房车遮阳篷，产品季节性强，6至8月是销售旺季，按照往年经验，美国客户一般在三四月集中下单。但今年，受加征关税影响，不少客户陷入观望，采购节奏被打乱。他预估今年整体订单可能与去年持平，甚至可能略有下滑。为了尽快恢复订单，老客户成为最高效的突破口。他和团队将重心放在与美国老客户的沟通上，努力恢复业务往来。
海外B2B跨境贸易平台阿里国际站近期也在推出针对美国市场的“外贸618”， 中国商家可以享受平台极大的流量支持，更好地承接美国订单。
对于生产端而言，扣除跨太平洋运输以及清关需要耗费一个多月的时间，真正用于下单、备料和生产的周期，只有四五周时间。众多外贸企业负责人在接受采访时表示，当前工作的核心就是加速生产进度，确保货物能够尽快出运。
从5月13日开始，丁林锋的工厂已经开始全员到岗。公司还与其他国家的客户进行了协商，将交货时间推迟一周。他向生产部门提出要求，将美国的订单优先安排生产，并尽可能缩短生产周期。同时，工厂还增加了劳务工的招聘，以补充包装等环节的人力需求。
在义乌，吴庆芬也已组织团队重新梳理产能，根据订单的紧急程度排出优先级。在正常情况下，袜子的生产周期为30至40天，但对于美国的急单，他们希望将时间缩短至25至30天。按照目前200多台袜机满负荷运转的效率计算，每天可生产6万至8万双袜子，30万双的订单预计可在6月底前完成。
短期内，美国订单的激增也考验着企业的供应链水平。丁林锋表示，遮阳篷属于耐用品，公司提前备足了原料，“只要下单，马上就能开工”。但如果一些工厂在接单后才开始备料、排产，就会拉长整个生产周期。通常备料需要15至20天，加上大约两周的生产时间，从接单到出货至少需要一个月。一旦错过这一时间窗口，不仅可能撞上航运高峰，还会面临“一舱难求”的风险。
“稍有犹豫，舱位就没了”
除了抢订单、赶生产，如何抢占稀缺的集装箱船舱位，也是外贸企业关注的焦点。
福建体育用品公司卡尔美跨境渠道运营主管陈娟在接受《中国新闻周刊》采访时表示，从5月13日起，海运集装箱就已开始紧俏。由于公司订货量大，好不容易才从货代平台抢到了5月21日的海运档期，发走了第一批货。美国是卡尔美重要的海外市场之一。据陈娟介绍，在跨境电商业务中，美国的业绩占比为75％—80％；在toB业务中，美国市场占比也大约在40％。
据路透社报道，贸易追踪机构维齐恩（Vizion）在5月14日公布的数据显示，在美国下单的从中国到美国的集装箱运输预订量飙升近300％。Vizion相关负责人对外公布，截至5月14日，过去七天平均海运订单量超过2万个标准箱，飙升277％，而在5月5日之前的七天平均订单量仅为5709个标准箱。
位于深圳东部大鹏湾北岸的盐田港，眼下也能感受到对美出货节奏加快。盐田港承担着全国对美超过四分之一的出口货量，自5月14日起，港口各大船公司开始加紧调配船期。据央视5月25日报道，盐田港一位货物集散仓负责人称，自关税政策调整以来，入仓货柜数激增60％，从日均120柜攀升至超过200柜。
5月23日，国际物流服务公司“运去哪”美加航线专家雷磊向《中国新闻周刊》介绍，从5月12日至今，外贸海运出货量出现反弹和井喷。中国的货主纷纷抢出货，货量远高于去年同期。目前截至5月底的航舱已接近全面爆舱，截至受访当天，舱位需求已排至6月中上旬。据介绍，5月中下旬以来，该公司接到抢发货的客户主要是家具、家居、化工、日用品等大宗产品的卖家。进入6月，则更多是海外买家开始下单预订舱位。
雷磊提到，通常情况下，美线客户会提前两周预订舱位，舱位供给相对充足。如今即便提前预订，也难以确保有舱位可用，“可能稍有犹豫，舱位就没了”。此外，此前一个月，由于需求疲软，一些船公司曾削减了三成以上的对美航运运力，进一步加剧了供需错配。
出货量短期内暴增，海运价格也水涨船高。据公开信息，自5月下旬起，船公司已经开启首轮涨价，每大箱涨幅在500—1000美元。
第二轮涨价将在6月1日开启。集装箱航运物流公司马士基宣布，自6月9日起，在中国至美国航线实施每FEU（40英尺标准集装箱）2000美元的旺季附加费。此外，达飞轮船、地中海航运等船司也都宣布将在6月1日增加旺季附加费。“我们预计6月上旬加价1000—2000美元。”雷磊提到，截至5月26日，根据全球航运公司达飞的最新报价， 6月1日—14日，美西已涨至6000美元，美东涨至7000美元。
但受访的外贸生产商向《中国新闻周刊》坦言，即便运费提升，也不会对订单量产生太大的影响，“相较145％的关税，即使运费可能会增加几万元，对客户来说整体成本还是有优势”。对外贸厂商和美国客户来说，如何顺利把货在窗口期运出去，才是关键。
陈娟告诉《中国新闻周刊》，上半年关税的调整对公司的冲击并不大，卡尔美使用的是亚马逊FBA前置仓模式，即将货物预先存放在亚马逊指定的海外仓库中。早在去年12月至今年1月上旬，公司已经将上半年需要的货运了出去。但90天的窗口期对卡尔美也至关重要，公司需在9月之前，将下半年的货顺利运送到美国，否则会影响整个下半年的销售情况，而且秋冬季的产品还是高客单价，会影响今年的营收。
丁林锋也告诉《中国新闻周刊》，5月13日以来，美国客户和长期合作的货运代理公司也都在讨论要抢集装箱的情况。“他们都预测，2—3周后，特别是一个月后，物流价格的上升是可以预见的，所以客户都在催促我们尽可能在高峰期到来之前赶货。”
拓展非美市场
90天窗口期过后的情势如何，仍是未知数。为了扭转被动的局面，布局多元化海外市场、降低对美国市场的依赖，是目前不少外贸企业的应对之策。
蔡之兵在接受《中国新闻周刊》采访时表示，从长远来看，市场多元化战略至关重要，“市场结构高度单一，不符合任何产业长期发展的规律。市场多元化不仅是应对关税调整的权宜之计，更是长期的科学选择”。
对丁林锋而言，美国市场至关重要，“这个市场必须抓住”。作为全球最大的房车市场，截至2023年，美国房车保有量已超过1000万辆，而中国同期仅约为21.34万辆。但他也清楚，如果未来特朗普进一步加征关税，美国可能面临更大的通胀压力，消费力减弱，进而影响遮阳篷这类非必需品的销量。为了分散风险，早在3年前，丁林锋便开始着手拓展欧洲、东亚和中东市场，如今已有多个新产品逐渐成熟，并获得新客户认可。
吴庆芬所在公司正有意识下调对美国市场的依赖，“以前美国订单占比大约50％，我们的目标是降到30％以内”。她介绍，南美市场尤其是巴西，近年来增长势头强劲，公司也同步发力加拿大、澳大利亚、中东、东南亚和欧洲市场。
此外，出口转内销也成为一些外贸企业的另一条出路。近期，商务部发言人在例行新闻发布会上表示，超大规模的中国国内市场将成为外贸企业的“避风港”。为推动出口转内销，商务部正组织商协会、大型商超和流通企业开展深入对接，打通内销渠道。
一些地方政府也在积极行动。以外贸大市东莞为例，近日出台了涵盖开拓市场、金融支持、优化营商环境等30条支持政策。东莞市商务局副局长黄朝东介绍，在内销渠道建设方面，今年将组织企业参加28场“粤贸全国”活动，并在市内举办45场展会，帮助企业争取更多内销订单。
不过，多位受访业内人士都提到，出口转内销并非易事。蔡之兵提醒，出口转内销成为企业发展的重要方向，但一些企业仍对此存在误区。部分企业仅看到短期紧迫性，未意识到扩大内需背景下国内消费市场的巨大潜力，出口转内销应是长期战略。此外，一些企业虽意识到内销的重要性，但在实践中并未做好准备。国内市场在消费习惯、产品标准等方面与海外存在显著差异，企业需要做出系统性的调整。
广东眷蜀科技有限公司是东莞一家耳机制造商，为美国知名音频品牌代工，同时也推出自研品牌，订单规模年均超过11亿元，出口占比超95％，其中80％来自美国市场。5月23日，该公司负责人吴泽浩在接受《中国新闻周刊》采访时提到，在5月12日之前，一些渠道商曾主动联系他，希望他把出口美国的库存拿回来打折清仓，但这在他看来行不通，因为内销与外销逻辑完全不同，美国市场的产品放到中国，基本卖不动。
以头戴式耳机为例，美国消费者普遍头围较大，产品尺寸和结构设计自然随之调整。如果直接照搬，既不合身，也影响美观。他介绍说，此前为了适配国内消费者，公司设计团队光是调整耳机头梁结构就改了十多版，“既要有足够的夹持力，保证佩戴稳定和降噪效果，又不能勒得头疼”。整个调整过程耗时两三个月。
蔡之兵建议，在出口转内销过程中，许多企业短期内会缺乏应对机制，需要政府和平台给予更多支持，帮助企业优化流程、重塑供应链。
倒逼出“不可替代”
在美国将关税提升至100％以上时，丁林锋的一位美国客户仍坚持下单一个集装箱的货，并承担全部关税成本。产品之所以有不可取代性，在丁林锋看来，一是因为房车遮阳篷赛道过于垂直细分，竞争对手少；二是源于他从2010年以来持续研发投入构建的行业门槛。
近些年，公司每年在研发支出上高达300万至500万元，申请了大量专利。此前美国客户曾试图转向越南，寻找平替产品，但当地的产品匹配度不够，而且综合成本算下来，甚至高于从中国进口，客户只好放弃。
“这一次（的关税战）反而验证了我们早期的判断是对的。”丁林锋提到，他们将继续加大研发投入，并根据不同市场做出差异化产品，甚至在不同地区布局本地化团队。
面对关税带来的不确定性，不少外贸企业开始意识到，抵御风险的关键，仍在于研发能力。吴泽浩向《中国新闻周刊》表示，市场可以转移，但走到最后会发现，无论是美国还是其他国家，都可能成为新的制衡方，“你可以绕开眼前这堵墙，但前方可能还有另一堵墙在等着你”。
眷蜀科技并非一家外贸代工厂，而是依托于供应链整合能力进行外贸业务的企业。吴泽浩介绍，公司能够整合完整的耳机制造体系，从整机到零部件，乃至细分材料如PC（聚碳酸酯）等。五年前，他便将部分对美供应链转移至越南，开展转口贸易。
但在今年4月初，美国对越南商品加征46％高关税，他的外贸生意也难以置身事外。不过，吴泽浩介绍，高关税对公司的冲击并不算严重。这在很大程度上得益于公司在新冠疫情期间完成了一次转型——当时由于美国品牌方无法派设计团队到东莞现场指导，便授权和协助眷蜀科技组建了声学研发团队。凭借供应链和研发优势，今年4月，一家美国跨国零售平台因库存紧张，顶着高额关税，主动联系眷蜀科技要求发货。
如今，吴泽浩所接触的耳机代工企业已出现明显分化：一类订单充足，另一类即使有工人和设备，也难接到生意。核心的差距，就在于是否具备研发能力。“一个耳机有300多个零部件，背后可能对应3000家供应商。只有在某个环节做出真正差异化，企业才能拥有不可替代性。”他说。
但研发和创新需要大量资金和时间投入，且存在不确定性。吴泽浩在接触代工厂时，发现工厂端更在意眼下的成本能否收回。但在他看来，一些规模较小的企业，还是可以在细分领域进行创新。他举例，一个耳机有300多个零部件，可能有3000家工厂参与生产制造。“企业可以专注于电池、喇叭、芯片等细分领域，甚至深入到电镀、抛光、打磨等工序，每个工序都对应着一个工厂或一个产业。小而美的企业会越来越吃香，因为你在某一个领域钻研得越深，别人越难超越你。”
蔡之兵也指出，过去低门槛的工厂类出口企业虽对外贸贡献突出，但面对形势的持续变化，一旦产品生产成本上升，这类企业往往最容易被替代。工厂需要有危机意识，提升技术实力，强化自身不可替代性。但他指出，这并非一蹴而就，传统企业很难突破路径依赖，考验企业家的能力与魄力，需要政府跟行业协会搭建平台交流，以及龙头企业的引领带动。
具备研发能力，是外贸企业打造品牌的前提。多位受访的外贸企业都提到，未来提升附加值的关键在于打造自主品牌。
以耳机产业为例，吴泽浩介绍，制造环节的利润率普遍只有6％—10％，而品牌方的利润率则可能高达100％到300％。他举例，一款售价1500元的耳机，代工厂的制造成本约为300元，实际利润仅有18到30元，却要维持一个超过2000人的工厂运转。
“从长远来看，这倒逼生产制造商必须向上游延伸，向研发和品牌方向发力。”吴泽浩坦言，目前中国制造企业距离全面做品牌还有一段路要走，但具备研发能力，是制造企业完成这一步转型的基础。
