2024年3月，天水麻辣烫爆火，当地最知名的海英麻辣烫迎来了前所未有的客流。海英麻辣烫的烫菜师傅纳国平因为一句“烫不完，根本烫不完”和痛苦扭曲的表情火遍全网，海英麻辣烫也由此成了泼天流量的风暴眼。
2025年大年初七，纳国平打来视频电话，向记者展示店铺前排起的长队，嘈杂的背景声使得他说话只能靠喊。显然，约好的采访又没法进行了。他太忙了。纳国平的堂姐哈海英告诉记者，大年初六是他们节后第一天营业，虽然下午3: 40就已经停止放号，但等到把所有排队的顾客都接待完，已经快8点，排队的客人要等3个小时才能吃上麻辣烫。
泼天流量降临天水这一年，海英麻辣烫没有扩充店面，甚至没有多支一口烫锅。从90年代末的地摊摆起，在本地经营近30年，别人眼中的“苍蝇馆子”早已沉淀出自己的经营之道。哈海英说，道理很简单，99%的人都明白，但只有1%的人能做到。
流量最大的时候，对着锅边架起的70多部手机烫菜简直像一项极限运动，纳国平的身体和精神都紧绷到极点。一年下来，额头两边的发际线几乎退到头顶。
抛出橄榄枝的MCN机构越来越多，但他没有趁势变成一名职业“网红”。每天上午10点，他还是准时站到锅边，开始烫菜。虽然微信名改成了“我叫表情哥”，但他脸上再也没有出现过当时的痛苦神情。表面上，他从“社恐”变“社牛”，笑意盈盈地与打卡游客合影，自如地与粉丝在自家的直播间互动，每天都在烟火喧嚣里浸泡。但打开他的朋友圈，封面图上，一只野鹤静立水边。
不是没分过神，但纳国平和哈海英最后的答案是“不动”。过去这一年，如何分辨诱惑、把握机遇，如何选择又如何判断，这是命运搭乘流量抛给纳国平和哈海英的难题。天知道，选择继续待在锅边、守住小店，他们得费多少力气。
以下是纳国平、哈海英的自述：
纳国平：网红的烦恼
去年天水流量最大的时候，我们上午11点开始营业，晚上6点左右就不让排队了。哪怕这样，人也没有休息，屁股不可能挨到板凳。一天只有两顿饭，我姐用馍夹点菜放在我和我姐夫手边，一会儿吃一口。那会儿我们还没有自己做直播，还能保证睡眠。身体和情绪都透支到极限，但没有崩溃过。店里需要我们每一个人，没时间崩溃，不能崩溃。
70多部手机架在锅边，围着你。面对那么多镜头，稍微一个动作不合适，都感觉压力大了。有的主播都快把手机伸进锅里了，我挺生气，语气也不太好，我说你离我远一点，离我的锅远一点。也不可能说得更重，如果不小心说句脏话，会害得人家直播间被封了。所有的一切都只能快速接受，强撑。
当时媒体来采访我，我就戴个口罩往外推，让他们找我姐。我自己出门也戴口罩，人家过来跟我合个影，我都不跟人合。想给我照个相，我也不给照。的确想把自己保护起来，藏起来，想自己一个人待一会儿。
一直等到“五一”过完了，我们有几个战友过来，他们就说：“哎，把你口罩扒掉，合影。人家千里迢迢过来，吃不上麻辣烫的话跟你合张影咋了？”把我说了一顿。从那以后，我就不戴口罩了，不抗拒跟别人合影了。我是个很“社恐”的人，现在“社恐”变“社牛”，回头想想，我也觉得自己挺了不起的。
去年国庆节之后，慢慢地人流量稍微少一点，我心里面才真正开始放松了。你看我的发际线，本来在这里，现在已经这么高了。这么多人过来吃麻辣烫，你没给做好，担心各方面的问题，有几天睡不着，翻来覆去。其实没有出现过我们担心的情况，偶尔有人因为排队很焦躁，催我们能不能快点。压力大的时候店里面也会有小矛盾，但就像牙齿跟舌头，关系这么近也偶尔会咬到，有磕绊很正常。
2024年7月，我们在抖音开设了哈海英麻辣烫线上店铺，通过直播销售我们的麻辣烫料包。白天我得烫菜，也没时间跟粉丝互动，只能“挂播”。晚上店里忙完，10点半左右我就进直播间，给大家讲解怎么正确使用我们的料包产品，等下了播基本已经晚上12点了。
流量那么大，不论是麻辣烫的口味偏好，还是对我们的评价，都是说好说坏的都有。最大的挑战不是累，而是天南海北的客人里，有人会有过高的预期。我们开了直播后，很多人在直播间挑剔，比如今天还有人说我们服务态度差。
这也没办法，我们是一家小吃店，经济实惠能解馋，我觉得这是天水麻辣烫能持续红火的原因之一。但也因为是小吃店，不比国际大酒店，就像你喝了一瓶三块钱的饮料，不能要求它是五粮液的档次，一百个人有一百种口味，小吃店很难完美符合每一个人的口味。
说实话，流量刚来的时候，我的朋友、亲戚都说，这么大流量，你自己也开个店，当时也有很多公司想包装我。我没同意，一是没人手，二是全国人民来了，需要我站在这个店里，我的本职是烫麻辣烫，而不是网红。
我是天水本地人，独生子，自己只有一个女儿，没什么物欲和压力，心态比较平和。我们家亲戚，包括我表姐哈海英，心态都平和。
1997年，我表姐哈海英初中毕业没有工作，我表哥也从天水钢厂下岗，没有经济来源，他们就一块儿弄了个麻辣烫摊位维持生计。从下午5 点多开始摆摊，摆两三个小时。我放学后或者周末就给我姐帮会儿忙。
我1998年入伍，当了8年兵。退伍后休息了半年，在一家民营企业找了份工作，但也不好干。我就跟我姐说想到店里帮忙，她同意了，于是一直干到现在。
按照餐饮行业的规律，每年“十一”长假结束到来年元旦都是淡季，人流量最少，但天水麻辣烫爆火以后，淡季我们店也要排一个小时。到了周末或节假日，就得排一个半小时到两个小时。我现在每天早上7点半左右出门，快8点到店里就开始工作，先帮忙收拾收拾店铺的卫生、串菜，10点半开烫。一开烫就是“烫不完，根本烫不完”，天天都是那样子，一直烫到晚上8点半。节后开门第一天，压力又来了，我就说呢，咋还这么多人？
我们定了一个营业时间，晚上8点停止放号，把最后十几位顾客的麻辣烫做完我们也就休息了。外地朋友过来一趟不容易，尽量能让他们吃上麻辣烫，但确实我们烫一天也特别辛苦，第二天还要有一个好一点的精神状态面对大家，营业时间上要有平衡。流量一直在，如果我们之前是“网红店”，那今年的目标就是做“长红店”。
纳国平（左一）与表姐哈海英夫妻
哈海英：长红的秘诀
天水麻辣烫爆火之前，我们服务的是天水本地，还有兰州、陇南、陕西这一片。2022年腊月，店里就已经开始排队了，2023年7月到8月，人流量非常大，很多人是走陕甘大环线过来的。比天水整个城市的流量要早半年。
海英麻辣烫经营到今年已经29年了，很多人从小吃到大。这些长大以后到外面上学的孩子，寒暑假一回天水，直接拉着行李箱过来，先吃一碗麻辣烫再回去。2022年腊月开始的流量，可能就是因为这些孩子拍美食发到网上。
我初中毕业后干了两三年服务员，还是没有稳定的收入。1997年，大街小巷都有人摆地摊，我就跟着摆。那时候不成熟，隐约觉得给别人打工还不如自己干。之所以选麻辣烫，就是因为投资小，卖也就是几毛钱一碗。
摆摊之前找不到合适的工作，也没有固定收入，心里特别彷徨，不知道何去何从。但从做麻辣烫开始，我感觉起码有事情做，自己能养活自己，自信心自然而然就出来了。从做麻辣烫开始，我的人生就顺了。
麻辣烫虽然简单，烫一烫拌一拌，但也是要用心的。麻辣烫的口味取决于辣椒、花椒、菜籽油，同样是辣椒，别人用的辣椒可能是10块钱一公斤，我要最优质的，12块钱。食材上，我们要比别人家的新鲜、优质、口感好。
麻辣烫口味重，但好多人他就舍不得多下一勺辣椒。一碗麻辣烫也就几块钱，每碗节省一勺辣椒，一天下来能节省多少？那就是纯利润呀，一般店家真舍不得。我们不去计算这些，反而抓住了顾客的胃，留住了顾客的心，久而久之口碑就传下来了。有些店顾客一多就会减量，但长期生意会下降的。道理很简单，但很少有人能做到。
再者，要能守住这个店。我和我丈夫、弟弟到今天也是亲力亲为，不是舍不得多雇人，我们自己做和花钱请人做是不一样的，我们的老顾客吃的就是那个29年一直不变的味道。前几年我们生意也下降过，因为那时候家里有车了，就想出去玩，兴致来了就关门十天八天的，出去转一圈。老顾客来一次两次你不在，人家就不来了，我后来才猛然意识到顾客就是这样流失掉的。谁都有过那样的阶段，三十多岁，人家都能出去玩，你就守不住，也想出去走走看看，结果就是这样。
每个人心里都有诗和远方，那时候我也不喜欢每天都是油烟、一件衣服都穿不干净的生活，风吹日晒也觉得很委屈，难道我的青春要全部撒在麻辣烫里面吗？所以结婚以后，生了孩子，中间也停过一两年，后来我们觉得还是做麻辣烫比较稳定，2003年就在四合院里开了这家店。40岁一过，心慢慢定下来了，做事也就稳定了。
2024年三四月份火的时候，因为忙，整个人看起来是麻木的，但头脑还是清楚的，客人远道而来，从凌晨开始排队，排十多个小时，我心里也不好受，一心想着能把每天拿到号的客人诚心诚意地接待好，到晚上八点多能安安全全地结束，这是最重要的。
那时候，全国各地各种人都要来和我们合作，都是要运营、引流、授权。说实话，这三个名词我们听都没听说过。我就问，你拿啥跟我合作呀？谈的过程中，就全部婉拒了。很多人连方案都没有，就是空口谈，我觉得很可笑，这不是我期望的合作，真以为我卖串串就好糊弄？
也有好多人找我弟弟合作，他当然一下子飘上天了，情绪就很焦躁。我们毕竟是姐弟，我弟弟很单纯，一点都藏不住事，在一起这么多年了，他一个眼神我就知道他在想什么。所以到5月份我就找他谈，你做选择我不拦着你，但是你要想清楚，不是你带火了麻辣烫，是麻辣烫带火了你，这是不一样的。你站在烫串的位置，头顶的就是“哈海英麻辣烫”这几个字，你的价值就在这个牌子底下，你如果离开这个牌子，离开那个烫串的地方，去别家带货，热度没有了，可能啥都不是了，但我照样卖麻辣烫，咱们两个就是互相打脸，让别人看笑话。我们把麻辣烫做好，流量和热度自然会持续，你站到我这，你永远是有价值的，价值永远也是你的。
就像一张桌子四条腿，过去他是其中一条腿，现在是我们两口子和所有员工搭了这张平台，让弟弟成了明星。
我弟弟最可贵的一点就是坦诚，没有小心思，不会放水。摆摊的时候他就是这样，看起来大大咧咧，来了就帮我洗碗，安排给他的事情都能实心地做好。他从来不会因为生病或者外面的朋友叫他去吃喝而耽误今天的工作。我对他特别放心。
做生意的人，很多人看着你起来，心里可能会不平衡，但我弟弟从来没有，你生意好或者不好和我也没啥关系，反正你给我的工资肯定比一般的要高嘛，我也不打听外面给多少，反正你给我多少我就拿多少。去年5月我们成立了公司，大家都有股份，开始销售麻辣烫料包，也开放了一家加盟店。
我们的合伙人是弟弟的战友，他也做餐饮，一开始想在西安开直营店，但我认为直营店做起来特别耗时耗力，做了也不一定能做好。还不如用料包产品满足我们店铺接不住的需求，好多外地人因为工作忙，想来来不了，来了排队又排不上。料包产品，配比做好就比较稳定，客人排不上队可以带回去一点，也可以在线上下单。加盟店也是公司有了章程约束以后才尝试。
我们的要求是稳中求胜，最重要的是稳质量，顺其自然，水到渠成。我以前犯过错，从麻辣烫跨界到火锅，但跨步太大就失败了。
麻辣烫是小生意，用自己的劳动挣钱，不会亏本，只是赚多赚少的问题，赚少了就混个嘴。但如果你做的生意大，摊子大，要找大厨和服务员，那费用就高了。现在的孩子，很多说投资创业失败，因为他们起手就是做老板，一人拿家里给的几十万，铺得太大了，结果就只有失败。
以前守着店，老感觉时间不是自己的，希望能出去转转，放飞自己，最后就是为了生活，在没有其他选择的情况下，做好麻辣烫。现在已经不会想那么多了，因为都是空想，还是要实实在在地做好每一天，说不定就会出现一些闪光点。就像你们来采访我们，就是一天天过着，自然而然出现的闪光点。
现在看着那么多年轻孩子开始摆地摊，像我年轻时一样，我经常会恍惚，好像时代也在轮回，一切又回到了从前。
记者：王宇
编辑：徐天
